Preguntas de Técnicas de cumplimiento: pie-en-la-puerta y puerta-en-la-cara

La técnica de influencia social conocida como 'pie en la puerta' (foot-in-the-door) consiste en:

• Asolicitar un favor y, al mismo tiempo, ofrecer de inmediato una recompensa económica proporcional y explícita al tamaño exacto del favor que se está pidiendo en ese momento.
• Bpresentar de entrada una solicitud extremadamente grande y costosa, con la expectativa deliberada de que sea rechazada de inmediato por la persona.
• Cobtener el compromiso de la persona con una condición favorable y luego revelar, ya con el compromiso tomado, un costo adicional antes oculto.
• Danunciar un precio o beneficio inicial y, justo antes de que la persona responda, añadir de golpe un extra que mejora notablemente la oferta original presentada momentos antes.
• Epresentar primero una solicitud pequeña y fácil de aceptar, y una vez que la persona la acepta, presentar después una solicitud mucho más grande y costosa relacionada con la causa.

La técnica del pie en la puerta fue documentada originalmente por:

• AFestinger y Carlsmith, en un estudio de laboratorio sobre tareas aburridas y recompensas económicas, publicado en 1959.
• BCialdini y sus colaboradores, en un estudio de campo con estudiantes universitarios como consejeros voluntarios, publicado en 1975.
• CCialdini, Cacioppo, Bassett y Miller, en un estudio de laboratorio sobre horarios de sesiones experimentales, publicado en 1978.
• DBurger, en un estudio de campo realizado en un puesto de venta de pasteles, publicado en 1986.
• EFreedman y Fraser, en dos estudios de campo realizados en Palo Alto, California, publicados en 1966.

En el estudio clásico de Freedman y Fraser (1966), a un grupo de amas de casa se les pidió primero firmar una petición o colocar un pequeño letrero de 'sea un conductor prudente' en la ventana; dos semanas después, otra persona les pidió:

• Acolocar en el jardín delantero un letrero grande y poco estético con el mensaje de conducir con cuidado.
• Bdonar una suma considerable de dinero a una campaña de seguridad vial administrada por una entidad gubernamental local.
• Cfirmar nuevamente la misma petición pequeña, sin ningún incremento en el tamaño ni el costo de la solicitud original.
• Dparticipar como voluntarias, dos horas semanales durante un periodo largo, en un programa de acompañamiento a menores infractores.
• Easistir en persona a una reunión comunitaria extensa para discutir públicamente el tema de la seguridad vial en el vecindario.

El principal mecanismo teórico propuesto para explicar el efecto del pie en la puerta es la teoría de la autopercepción (Bem, 1972), según la cual:

• Ala persona experimenta un temor genuino a una sanción social explícita si rechaza la segunda solicitud, después de haber aceptado la primera solicitud pequeña.
• Bal aceptar la solicitud pequeña inicial, la persona infiere sobre sí misma un rasgo de colaboración y luego actúa de forma consistente con esa autoimagen ante la solicitud grande.
• Cla persona simplemente se siente físicamente cansada tras la primera solicitud, lo cual reduce por agotamiento su capacidad de evaluar críticamente la segunda solicitud.
• Del efecto depende exclusivamente de que ambas solicitudes sean formuladas por la misma persona, sin ninguna posibilidad de que el efecto ocurra con solicitantes distintos.
• Ela persona recuerda con exactitud el contenido específico y literal de la primera solicitud, y ese recuerdo detallado y preciso es la única causa suficiente del cumplimiento posterior observado.

Un hallazgo teóricamente relevante de Freedman y Fraser (1966) es que el efecto del pie en la puerta se mantenía incluso cuando la solicitud pequeña inicial trataba un tema distinto al de la solicitud grande posterior, lo cual sugiere que:

• Ael efecto depende por completo del nivel socioeconómico particular de cada participante, sin relación alguna con ningún proceso de autopercepción.
• Bel efecto solo puede replicarse cuando ambas solicitudes tratan exactamente el mismo tema específico, sin ninguna excepción posible documentada en estudios posteriores relacionados.
• Cel mecanismo subyacente no depende solo de involucrarse más con el tema específico, sino de un cambio más general en la autopercepción de la persona sobre sí misma.
• Dlas amas de casa del estudio conocían de antemano, con total certeza, el contenido preciso de la solicitud grande que recibirían dos semanas más tarde.
• Eel efecto únicamente ocurre cuando la persona experimenta una presión de tiempo explícita al enfrentar la segunda solicitud grande.