Preguntas de Principios de persuasión de Cialdini

El principio de reciprocidad, tal como lo describe Cialdini, sostiene que las personas sienten una obligación interna de:

• Acomprar el producto más escaso disponible en el mercado, sin evaluar su utilidad real para la persona.
• Bevitar cualquier tipo de intercambio social con desconocidos, sin importar el contexto ni el tipo de gesto recibido. ni de la naturaleza del vínculo previo que se tuviera con esa persona en el pasado.
• Cimitar únicamente la conducta de personas que pertenecen a su mismo grupo social cercano, sin considerar el resto.
• Dobedecer sin cuestionamiento a cualquier persona que use un uniforme o vestimenta formal reconocible.
• Ecorresponder o devolver un favor, regalo o gesto recibido de otra persona, incluso cuando ese favor no fue solicitado previamente.

En el estudio clásico de Regan (1971) sobre reciprocidad, un confederado llamado 'Joe' le compraba una Coca-Cola a un participante sin que este la pidiera, y poco después:

• Ale informaba al participante que la bebida ya no estaba disponible en ningún otro lugar cercano al edificio del experimento.
• Ble exigía al participante que le devolviera inmediatamente el dinero exacto de la bebida antes de retirarse del lugar.
• Cle pedía al participante que calificara en voz alta, frente a otras personas presentes, qué tan simpático y agradable le parecía Joe.
• Dle solicitaba al participante que imitara en público un gesto arriesgado que Joe acababa de realizar frente al grupo.
• Ele pedía al participante que comprara algunos boletos de una rifa que Joe estaba vendiendo, evaluando cuántos boletos aceptaba comprar.

El hallazgo cuantitativo central del estudio de Regan (1971) fue que los participantes que habían recibido la Coca-Cola de Joe, en comparación con quienes no la recibieron, terminaron comprando:

• Aaproximadamente el doble de boletos de la rifa que les ofreció Joe poco después del favor recibido.
• Bexactamente la misma cantidad de boletos, sin ninguna diferencia significativa entre ambos grupos de participantes.
• Cuna cantidad menor de boletos, debido a la incomodidad reportada por haber aceptado un favor no solicitado.
• Dboletos únicamente cuando Joe era evaluado además como una persona muy agradable y simpática por ellos.
• Eboletos solo en los casos donde se les recordó explícitamente y de forma directa el valor exacto de la bebida recibida.

Un hallazgo adicional relevante del estudio de Regan (1971), que refuerza la idea de que la reciprocidad opera como una norma relativamente independiente de otros factores, fue que el efecto de aumento en la compra de boletos se mantuvo incluso cuando:

• Alos participantes nunca llegaron a interactuar directamente con Joe en ningún momento antes de la solicitud de compra de los boletos. sino simplemente que Joe entregara la bebida de forma directa en algún momento cercano previo.
• Blos participantes calificaban a Joe como una persona poco agradable o poco simpática, y aun así compraban más boletos que quienes no habían recibido la bebida.
• Cla bebida entregada por Joe tenía un costo económico mucho mayor al de los boletos de la rifa que finalmente se ofrecían.
• Dlos participantes eran informados de antemano, de forma explícita, de que Joe recibiría una comisión económica por cada boleto vendido.
• Elos participantes habían sido seleccionados previamente por mostrar puntuaciones muy altas en una medida estandarizada de simpatía interpersonal.

Un mesero que, antes de entregar la cuenta, le regala espontáneamente a cada cliente un dulce o mentita sin costo adicional, está aprovechando principalmente el principio de:

• Aautoridad, porque el uniforme del mesero funciona como un símbolo reconocible de experiencia profesional legítima en el servicio. un factor de contexto que el diseño original no manipuló de forma explícita ni sistemática.
• Bescasez, porque el cliente percibe que ese dulce específico es un producto limitado y difícil de conseguir en cualquier otro lugar.
• Creciprocidad, ya que el pequeño obsequio no solicitado tiende a generar en el cliente una mayor disposición a corresponder, por ejemplo dejando una propina más generosa.
• Dprueba social, porque el cliente observa que otras mesas también recibieron el mismo dulce de manera simultánea y visible.
• Ecompromiso y coherencia, porque el cliente ya había aceptado previamente y por escrito los términos generales del servicio del restaurante.