Preguntas de Persuasión: Hovland-Yale y Modelo de Probabilidad de Elaboración

Este banco reúne 30 preguntas reales de Persuasión: Hovland-Yale y Modelo de Probabilidad de Elaboración, en Psicología Social, cada una con respuesta correcta, justificación y el motivo por el que las demás opciones fallan. Para autoevaluarte antes del examen de titulación: no es para memorizar, es para detectar qué dominas y qué no.

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El modelo de comunicación persuasiva desarrollado por Carl Hovland y sus colaboradores en la Universidad de Yale (décadas de 1940 y 1950) organiza el estudio de la persuasión en torno a cuatro tipos de factores:

Ala oferta, la demanda, el precio y la utilidad.
Bla genética, el ambiente, la cultura y la religión.
Cel afecto, la cognición, la conducta y la fisiología.
Dla mayoría, la minoría, el líder y el seguidor.
Ela fuente, el mensaje, el canal y el receptor.

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Correcta: E

El programa de investigación de Yale, liderado por Hovland, organizó el estudio de la persuasión en torno a 'quién dice qué, a través de qué canal, a quién', es decir, factores de la fuente, el mensaje, el canal de comunicación y el receptor (audiencia).

A: describe conceptos de teoría económica, ajenos al modelo de persuasión de Hovland.

B: describe una distinción de origen (naturaleza-crianza) ajena al modelo de comunicación persuasiva de Hovland.

C: corresponde al modelo tripartito de la actitud (Rosenberg y Hovland, 1960), un esquema distinto del modelo de comunicación persuasiva.

D: describe roles de influencia social grupal, no los componentes del modelo de comunicación de Yale.

Hovland, C. I., Janis, I. L., & Kelley, H. H. (1953). Communication and Persuasion. Yale University Press.

Hovland y Weiss (1951) encontraron que, al presentar el mismo mensaje persuasivo, la eficacia inmediata del mensaje era mayor cuando la fuente se presentaba como:

Aperteneciente exactamente al mismo grupo social y demográfico que el receptor del mensaje, sin importar en absoluto su nivel de pericia técnica reconocida por otros.
Bdesconocida por completo para el receptor, sin importar su nivel de pericia o confiabilidad.
Canónima, es decir, sin ninguna identificación de quién emitía el mensaje.
Didéntica en credibilidad para todas las condiciones experimentales del estudio.
Eexperta y confiable (por ejemplo, un físico nuclear reconocido) que cuando se presentaba como poco creíble (por ejemplo, un medio de dudosa reputación).

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Correcta: E

Hovland y Weiss manipularon la credibilidad de la fuente (alta pericia/confiabilidad versus baja) manteniendo el mismo contenido del mensaje, y encontraron que el mensaje atribuido a una fuente creíble producía mayor cambio de actitud inmediato que el mismo mensaje atribuido a una fuente poco creíble.

A: el estudio manipuló la pericia y confiabilidad percibida de la fuente, no específicamente su pertenencia al mismo grupo social del receptor.

B: el estudio manipuló explícitamente el nivel de credibilidad de la fuente conocida por los participantes, no el desconocimiento total de quién la emitía.

C: el diseño experimental identificaba explícitamente a la fuente en cada condición; no se trataba de mensajes anónimos.

D: la manipulación central del estudio fue precisamente variar la credibilidad de la fuente entre condiciones, no mantenerla idéntica.

Hovland, C. I., & Weiss, W. (1951). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(4), 635-650.

El 'efecto de latencia' o 'sleeper effect', documentado inicialmente en los estudios de propaganda bélica de Hovland y examinado luego por Kelman y Hovland (1953), describe el fenómeno por el cual:

Ael impacto persuasivo del mensaje de una fuente poco creíble puede aumentar con el paso del tiempo, a medida que el receptor olvida o disocia la fuente del contenido del mensaje.
Bel impacto persuasivo de cualquier mensaje disminuye siempre de manera constante con el paso del tiempo, sin ninguna excepción.
Csolo los mensajes de fuentes muy creíbles pueden generar algún cambio de actitud, nunca las fuentes poco creíbles.
Dla persuasión ocurre exclusivamente durante el sueño, de ahí el nombre del fenómeno.
Eel cambio de actitud desaparece por completo apenas veinticuatro horas después de recibir el mensaje, sin excepción.

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Correcta: A

El efecto de latencia describe que, con el paso del tiempo, el impacto persuasivo de un mensaje proveniente de una fuente poco creíble puede aumentar en vez de disminuir, porque el receptor tiende a recordar mejor el contenido del mensaje que la identidad de la fuente, disociando así el descuento inicial atribuido a la baja credibilidad.

B: contradice justamente el hallazgo central: el efecto de latencia muestra un aumento (no una disminución constante) del impacto persuasivo de ciertos mensajes con el tiempo.

C: el fenómeno documenta precisamente lo contrario: mensajes de fuentes poco creíbles sí pueden generar cambio de actitud, incluso de forma creciente con el tiempo.

D: el nombre 'sleeper effect' es una metáfora sobre un efecto que permanece latente y luego emerge, no describe literalmente la persuasión durante el sueño fisiológico.

E: el fenómeno describe justamente la persistencia o el aumento del efecto persuasivo con el paso de varias semanas, no su desaparición inmediata en veinticuatro horas.

Kelman, H. C., & Hovland, C. I. (1953). Reinstatement of the communicator in delayed measurement of opinion change. Journal of Abnormal and Social Psychology, 48(3), 327-335.

El Modelo de Probabilidad de Elaboración (Elaboration Likelihood Model, ELM) de Petty y Cacioppo (1986) propone que la persuasión puede ocurrir a través de dos rutas de procesamiento:

Ala ruta consciente y la ruta inconsciente exclusivamente fisiológica.
Bla ruta central y la ruta periférica.
Cla ruta grupal y la ruta individual, sin ninguna relación con el procesamiento de argumentos.
Dla ruta verbal y la ruta no verbal de la comunicación.
Ela ruta de la mayoría y la ruta de la minoría, según el tamaño del grupo emisor del mensaje.

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Correcta: B

El ELM distingue entre una ruta central, en la que la persona procesa cuidadosamente el contenido y la calidad de los argumentos del mensaje, y una ruta periférica, en la que la persona se apoya en señales heurísticas o superficiales (como la atractividad o el número de argumentos) sin un análisis profundo del contenido.

A: el ELM no reduce sus dos rutas a una distinción entre procesos exclusivamente fisiológicos e inconscientes; ambas rutas involucran procesamiento cognitivo, aunque de distinta profundidad.

C: el ELM se centra en el procesamiento individual de un mensaje persuasivo, no en una distinción entre nivel grupal e individual del emisor.

D: el modelo no distingue sus rutas según el canal verbal o no verbal de la comunicación, sino según la profundidad del procesamiento cognitivo del receptor.

E: esta distinción corresponde a la influencia de mayorías y minorías (Moscovici), un tema distinto del ELM sobre rutas de procesamiento persuasivo.

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-205.

Según el Modelo de Probabilidad de Elaboración, la ruta central de persuasión ocurre principalmente cuando el receptor tiene:

Auna fuente del mensaje con muy poca pericia o credibilidad reconocida.
Bmuy poca motivación y muy poca capacidad cognitiva disponible para procesar cualquier información.
Csuficiente motivación y capacidad cognitiva para procesar cuidadosamente los argumentos del mensaje.
Dun estado de ánimo extremadamente distraído o bajo la influencia de otra tarea simultánea muy demandante.
Eexclusivamente un alto nivel de necesidad de aprobación social, sin relación con su capacidad cognitiva.

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Correcta: C

La ruta central se activa cuando el receptor cuenta simultáneamente con motivación (por ejemplo, alta relevancia personal del tema) y capacidad (tiempo, conocimiento, ausencia de distracción) para procesar detalladamente los argumentos, evaluando su calidad y solidez lógica.

A: la baja credibilidad de la fuente es una señal periférica relevante, pero no es la condición que define por sí sola el uso de la ruta central.

B: describe justamente las condiciones que favorecen la ruta periférica, no la ruta central, según el ELM.

D: un estado de distracción o sobrecarga cognitiva reduce la capacidad de procesamiento, favoreciendo la ruta periférica en vez de la central.

E: la necesidad de aprobación social, sin relación con la capacidad cognitiva disponible, no es el criterio central que define la ruta central en el ELM.

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-205.

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Fuentes de este banco

Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of Personality and Social Psychology, 42(1), 116-131.
Chaiken, S. (1980). Heuristic versus systematic information processing and the use of source versus message cues in persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 39(5), 752-766.
Chaiken, S., Liberman, A., & Eagly, A. H. (1989). Heuristic and systematic information processing within and beyond the persuasion context. En Unintended Thought. Guilford Press.
Gruder, C. L., et al. (1978). Empirical tests of the absolute sleeper effect predicted from the discounting cue hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 36(10), 1061-1074.
Hovland, C. I., & Weiss, W. (1951). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(4), 635-650.
Hovland, C. I., Janis, I. L., & Kelley, H. H. (1953). Communication and Persuasion. Yale University Press.
Hovland, C. I., Lumsdaine, A. A., & Sheffield, F. D. (1949). Experiments on Mass Communication. Princeton University Press.
Janis, I. L., & Feshbach, S. (1953). Effects of fear-arousing communications. Journal of Abnormal and Social Psychology, 48(1), 78-92.
Kelman, H. C., & Hovland, C. I. (1953). Reinstatement of the communicator in delayed measurement of opinion change. Journal of Abnormal and Social Psychology, 48(3), 327-335.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1979). Issue involvement can increase or decrease persuasion by enhancing message-relevant cognitive responses. Journal of Personality and Social Psychology, 37(10), 1915-1926.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-205.
Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847-855.